W dzisiejszym świecie e-commerce, generowanie leadów przy minimalnych kosztach medialnych stało się nie tylko koniecznością, ale również sztuką. Tradycyjne kanały, takie jak performance marketing, często wiążą się z wysokimi kosztami pozyskania klienta (Cost Per Lead, CPL), szczególnie gdy walczymy o uwagę w konkurencyjnych branżach. Jednym z najbardziej efektywnych i opłacalnych sposobów na przyciągnięcie nowych użytkowników oraz generowanie wartościowych leadów jest wykorzystanie strategii promocyjnych, które w sprytny sposób angażują użytkowników bez konieczności ponoszenia wysokich wydatków na media.
Jak to działa?
Przykładem takiej strategii może być oferowanie produktu po cenie poniżej średniej rynkowej, specjalnie dla nowych klientów, którzy zarejestrują się na stronie oraz zapiszą do newslettera. W zamian za wykonanie tych kroków otrzymują kod rabatowy, który mogą wykorzystać na wybrany produkt. Kluczową częścią tej strategii jest wybór produktu, który nie jest zbyt drogi, aby zminimalizować potencjalne straty, ale jednocześnie atrakcyjny dla potencjalnych klientów.
Załóżmy, że oferujesz produkt o wartości rynkowej 249 PLN. Cena zakupu tego produktu wynosi 100 PLN, co oznacza, że marża na tym produkcie to 149 PLN, czyli około 60%. W momencie, gdy obniżysz cenę promocyjną do 99 PLN, realna strata wynosi zaledwie 1 PLN. Jednak kluczowym elementem tej strategii jest to, że produkt w tej cenie jest dostępny wyłącznie w przypadku zakupu dodatkowych produktów. Dzięki temu cała marża na tych pozostałych produktach trafia w Twoje ręce, co pozwala zrekompensować symboliczne straty wynikające z promocji.
Średnia marża w kategorii Home & Accessories wynosi od 30% do 50%. Oznacza to, że na pozostałych produktach w koszyku możesz generować dodatkowy zysk w wysokości od 75 PLN do 125 PLN na każdym produkcie o cenie 249 PLN. Dzięki temu, chociaż na produkcie promocyjnym nie zarabiasz, możesz generować znaczący zysk na pozostałych produktach, co bilansuje Twoją ofertę.
Zamiast wydawać tysiące złotych na kampanie reklamowe, które nie gwarantują natychmiastowych wyników, strategia polegająca na oferowaniu produktów po niskiej cenie w zamian za rejestrację i zapis do newslettera, to sprytna metoda generowania leadów. Dzięki temu pozyskujesz użytkownika, który:
- Jest zarejestrowany w Twoim systemie CRM,
- Może otrzymywać kolejne oferty mailingowe,
- Dokonał zakupu, co zwiększa prawdopodobieństwo jego ponownej aktywności,
- Może wystawić pozytywną recenzję produktu lub sklepu,
- Prawdopodobnie poleci Twój sklep znajomym.
Dodatkowym atutem tej strategii jest możliwość skonfigurowania promocji tak, aby kod rabatowy był użyteczny tylko wtedy, gdy wartość całego koszyka przekroczy określoną kwotę. Na przykład, aby otrzymać produkt za darmo, użytkownik musi złożyć zamówienie na kwotę przynajmniej 500 PLN. Dzięki temu zwiększasz wartość koszyka, a klient nadal czuje, że korzysta z atrakcyjnej oferty.
Statystyki i dane
Według różnych badań, koszt pozyskania jednego leada w branży e-commerce może wynosić od 50 PLN do nawet 300 PLN, w zależności od rynku i strategii marketingowej. W przypadku niektórych branż premium, CPL może sięgać nawet 1000 PLN. W porównaniu z tym, zastosowanie strategii promocyjnej, w której koszt generowania leada wynosi około 1 PLN (strata wynikająca z niskiej ceny produktu), staje się niezwykle opłacalnym rozwiązaniem.
Dodatkowo, dane pokazują, że przeciętnie około 20-25% bazy klientów, którzy dokonali pierwszego zakupu i zostali zapisani do newslettera, konwertuje w ciągu kolejnych 12 miesięcy na ponowną sprzedaż. Oznacza to, że koszty pozyskania klientów mogą być częściowo rekompensowane przez ponowną sprzedaż w przyszłości.
Case study – przykłady z rynku
- Zappos – Darmowa wysyłka i zwroty
Zappos, jeden z liderów e-commerce w USA, oferuje darmową wysyłkę i zwroty dla wszystkich swoich produktów, co w początkowej fazie działalności generowało znaczne straty operacyjne. Jednak strategia ta szybko przekształciła się w potężny mechanizm pozyskiwania lojalnych klientów, którzy wracali po kolejne zakupy, a pozytywne opinie rozprzestrzeniały się wśród ich znajomych. Dzięki darmowym zwrotom, Zappos zyskał ogromną bazę lojalnych klientów, a strategia oszczędzania na reklamach zewnętrznych okazała się kluczem do sukcesu. - Amazon – Prime Day
Amazon podczas Prime Day oferuje produkty po znacznie obniżonych cenach, czasami nawet poniżej kosztów produkcji. W zamian za to zyskuje nie tylko ogromne ilości nowych klientów, ale także rosnącą bazę subskrybentów usługi Amazon Prime. Statystyki pokazują, że klienci Prime wydają średnio dwa razy więcej na zakupy niż ci, którzy nie subskrybują tej usługi.
Zysk zamiast wydatku
Zamiast wydawać tysiące złotych na kampanie reklamowe, które nie gwarantują natychmiastowych wyników, strategia polegająca na oferowaniu produktów po niskiej cenie w zamian za rejestrację i zapis do newslettera, to sprytna metoda generowania leadów. Z jednej strony zyskujesz cenny lead, a z drugiej – aktywnego użytkownika, który dokonał zakupu, a jego wartość dla Twojej marki w przyszłości może być znacznie wyższa niż początkowa strata na produkcie.
Najważniejszym elementem tej strategii jest stworzenie atrakcyjnej oferty, która przekona użytkownika do podjęcia działania. Klient, który od razu dostaje coś wartościowego, jest znacznie bardziej zaangażowany niż ten, który zobaczył jedynie reklamę. Wartość tego leada staje się tym większa, im bardziej go aktywujesz – od zapisania do newslettera, przez zakup, aż po potencjalne rekomendacje i recenzje.
Podsumowanie
Generowanie leadów poprzez promocje produktów to skuteczny sposób na budowanie bazy klientów bez konieczności wydawania dużych kwot na media. Wykorzystując sprytne mechanizmy, takie jak rabaty za rejestrację i zapis do newslettera, można nie tylko pozyskać nowe leady, ale także zwiększyć zaangażowanie klientów i zbudować lojalną bazę odbiorców. Koszt generowania leadów w ten sposób jest często znacznie niższy niż w tradycyjnych kanałach, a efektywność takiej strategii przynosi długoterminowe korzyści zarówno pod względem sprzedaży, jak i wizerunku marki.
Spróbuj wdrożyć tę strategię w swojej firmie i przekonaj się, jak szybko zyskasz nowych, zaangażowanych klientów, jednocześnie optymalizując koszty reklamowe.
agile allegro amazon branding brand strategy business business development c2a content crm digital administration digital transformation ecommerce erp hr inbound marketing internal processes kpi lean management management management effectiveness marketing marketing strategy marketplace performance marketing process optimization product design product development project management rebranding recruitment resources optimization saas salesforce social media team building & advisory woocommerce
